Nasıl Karar Veririz ?

Bir nöro-ekonomi deneyinde; küçük boyu 3 dolar ve büyük boyu 7 dolardan popcorn satılacaktır. İnsanların taleplerinin hangi ürüne yöneleceği beklenmektedir. Müşteriler gelmeye başlar ve herkes 3 dolardan satılan küçük popcorna yönelir. 7 dolara satılan büyük popcorna kimse yönelmiyordur. Daha sonra deney kurucular küçük ile büyük boy arasına 6,50 dolara bir orta boy ürün daha ilave ederler. Bu sefer satın alma davranışı değişir. Müşteriler 6,50 dolar verip orta boy alacaklarına, 7 dolar verip büyük boy popcorn almaya başlarlar.

İnsanların davranışlarına etki edecek küçük manipülasyonlar özellikle satın alma kararlarını etkilemeye yöneliktir. Peki ama insanlar bu tür manipülasyonlar olmadan nasıl karar verirler?

Karar Verme Eylemi

Karar verme; alternatif seçimler arasından seçim yapma sürecine denir.

Kesinliği olan durumlarda bir takım mantıksal analizleri; belirsizliği olan durumlarda ise, avantaj ve dezavantajların değerlendirilmesi sürecini içermektedir.

Yukarıda bahsedilen deneyde, bir takım mantıksal analizlerin yapılma durumuna etki edilmektedir. İki seçenekten birini seçme durumunda kişi, kendisi için en çok avantajı sağlayacak olana yönelmektedir. Ancak ikili seçime bir tane daha ilave edildiğinde, bu sefer seçenekler arasından en avantajlı olana beyin yönelmektedir. Yani kişi seçim yaparken ilk önce ikisi arasından en mantıklı olana, daha sonra üçü arasından en mantıklı olana yönelmektedir.

İyi karar, olası seçeneklerden bizim için en avantajlı olanı seçmek durumudur.

İnsanlar kesinliği olan durumlarda, yani sonucu belirli olan durumlarda kendisi açısından en kolay olana yönelmekte iken, avantaj ve dezavantajlar sunulduğunda ise, karar verme süreci bireylerde farklılıklar gösterebilmektedir.

Karar verme, kişinin daha önce deneyimlediği geçmiş tecrübeleri ile ilgili bir çok karmaşık dizi bilişsel işlemin yorumlamaları sonucunda ortaya çıkar. Önceki deneyimlerin verdiği haz/ödül ile kayıp/ceza gibi yaşanılan duygu durumlarının da karar verme süreçlerini etkilediği görülmüştür.

Seçeneklerden birini seçmeniz gerektiğinde, beyniniz verilen seçeneklerden en avantajlı olana yönelecektir, ancak unutmayın : Seçmemekte bir karardır.